マーケティングの本
書評62冊・コラム18本
読む順番で選ぶなら → マーケティングの本おすすめ6冊｜顧客起点からブランドまで読む順番
- コラム マーケティング・営業
「満足」と答えた客が、次も買うとは限らない
顧客満足度が高いのに再購入や売上が伸びないのはなぜか。満足と再購入の関係のゆがみ、満足度調査の回答の偏り、NPSをめぐる論争から、満足度の数字の読み方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
ポイントで囲い込んだ客は、最初から常連だった
ポイントや会員制度、解約の手間で客を引き留める施策は、なぜ期待ほど効かないのか。研究と3冊の本から、会員数字の錯覚と、予算を回すべき場所を整理します。
- コラム マーケティング・営業
認知度が上がっても売れないのは、測っている「認知」が違うから
認知度調査の数字が上がっても売上が動かないのはなぜか。認知の測り方の違いと、買う場面で思い出されるかを扱う記憶研究から、見るべき指標の置き換え方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
「ターゲットを広げると売れない」は、半分だけ正しい
競合ブランドの客層はほぼ同じなのに、ターゲットを広げて売れなくなる商品があるのはなぜか。客層研究と森岡毅さんの戦略論から、広げてよい範囲と絞るべき一文を分けて整理します。
- コラム マーケティング・営業
「いい商品」が売れないのは、比べる相手が違うから
品質で勝っているのに売れないのはなぜか。買う前に品質が見えないこと、売り手と買い手の見積もりのずれ、変化への不安という3つの構造を、経済学と行動経済学の研究から整理します。
- コラム マーケティング・営業
顧客が「進歩」を買うとき、頭の中で起きていること
顧客は商品を目的で分類し直し、スペックを「自分に何が起きるか」に翻訳して覚えます。ジョブ理論の主張を消費者心理学の研究で確かめ、分かっていないことと実務での使い方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
「全力投球」が中途半端に終わるのは、まだ選んでいないから
全部に力を入れると、なぜどれも中途半端になるのか。2,351事業の戦略研究、無関係な情報が訴求を弱める消費者実験、大手72社の10年データから、選ばないことの代償と選び方を整理します。
- コラム マーケティング・営業
スペックで勝っても選ばれない。買い手は何を比べているのか
スペックで勝っているのに選ばれないのはなぜか。数字の差が並べたときにしか見えない実験、機能の多い製品が使用後に選ばれなくなる研究、法人の買い手が比べるリスクの調査から、選ばれる理由の作り方を整理します。
- コラム 戦略・経営・事業
「顧客の声」を聞いても、イノベーションが生まれない理由
顧客の声を聞くと、新しい市場を見逃すのか。フォードの「速い馬」の真偽、クリステンセン氏の理論、3Mのリードユーザー研究から、イノベーションにつながる顧客ニーズを誰から聞けばよいかを整理します。
- コラム マーケティング・営業
顧客理解しているのに、なぜ未顧客に届かないのか
「うちは顧客理解を徹底している」。この言葉を掲げる会社ほど、なぜか新規が増えないことがあります。インタビューもしている。NPSも追っている。既存顧客の満足度は悪くない。それでも市場シェアは伸びず、広告費だけが重くなる。現場は「これ以上…
