交渉や説得でいつも押し負ける人が読むべき本

まず読む1冊（押し負ける仕組みを知る）

『影響力の正体』ロバート・B・チャルディーニ氏｜なぜ「ので」と言うだけで人は93%イエスと言うのか

「数量限定」「本日限り」につい財布を開いてしまう仕組みを行動経済学で解き明かす一冊。押し負けているとき自分の中で何が起きているかを知ることが、逆に交渉の場で踏みとどまる最初の武器になります。

次に読む（議論がすれ違う原因）

『具体と抽象』細谷功さん｜「話が通じない」の正体は、能力差じゃなかった

会議で意見が対立し、相手が何を言っているのか本気で理解できない状態の原因を解く一冊。議論が対立したら「これは目的（抽象）の話か、手段（具体）の話か」と一言確認するだけで、噛み合わない交渉の空回りが減ります。

次に読む（交渉前の準備）

『交渉力』橋下徹｜交渉の最大の敵は、相手じゃなくて「自分の欲」

交渉の場で緊張し相手を論破しなきゃと焦ってうまく話せない悩みに応える一冊。交渉前に得たいものを全部書き出し「絶対に譲れない」を1〜2個に絞り、残りを交渉カードとして位置づける準備の型を教えます。

さらに深める（第一印象で押し返す）

『一瞬で印象を操るズルい話し方』岸正龍｜真面目に話してるのに、なぜか損してる人へ

面接や商談で事実を誠実に伝えているのに評価されない悩みに応える一冊。自己紹介や名刺に相手が「なぜ？」と質問したくなる一言のフックを仕込み、話し始める前から場を有利にする技術を示します。

さらに深める（詰問ではなく質問で動かす）

『「いい質問」が人を動かす』谷原誠｜「なぜできないの？」が、部下を壊している

正論で説得しているのに相手が動かず、命令と反発の悪循環に陥る状態を扱う一冊。問い詰めそうになったら「どうすれば次は防げると思う?」とHow/Whatの形に言い換える手順を示します。

定着（頼み方を言い換える）

『人望が集まる人の考え方』レス・ギブリン｜人が一番飢えているのは「自尊心」だった

正論を言ったのに相手が頑なになり話がこじれる悩みを解消する一冊。「やっておいて」という頼み方を「ここで困っている、知恵を貸してもらえないか」に言い換える、日常で使うための最後の一手です。