営業で成果を出す読書ロードマップ｜売り込まずに選ばれ、科学的に数字をコントロールする5冊

STEP1 「売り込む営業」の思い込みを捨てる

『シン・営業力』天野眞也｜キーエンス元トップ営業が教える「売り込まずに選ばれる」技術

キーエンス元トップ営業が、トーク力ではなく「情報力」と「法人のなかの個人」の欲求理解で、顧客のほうから『買いたい』と言われる状態をつくる方法を示す。まず売り込まずに選ばれるという土台の発想に切り替えるための一冊。

STEP2 営業を「仮説思考」の知的ゲームに変える

『営業』冨田和成｜野村證券伝説の営業マンが教える「仮説思考」で勝つ営業の全技術

野村證券で最年少記録を打ち立てた著者が、営業を気合と根性から「仮説と検証」へ転換する型を解説する。成果をプロセスに因数分解する発想を身につけ、闇雲な行動から抜け出すための起点になる。

STEP3 成果を科学的にコントロールする

【今井晶也】『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』──「買わない理由」を潰す3つの戦略

新規商談の受注率はわずか18%で、82%の顧客は「買わない」という前提に立ち、その「買わない理由」を潰す戦略を体系化する。STEP2で得た仮説思考を、運やタイミングに頼らず数字で再現する具体的な方法論へ落とし込める。

STEP4 顧客が本当に「雇う」理由を見抜く

【クレイトン・クリステンセン】『ジョブ理論』──顧客が「雇用」する真の理由を見抜く3つの視点

顧客は製品が欲しいのではなく「片づけたいジョブ」のために製品を雇用する、という因果の視点を提示する。STEP3までの営業技術に、提案そのものの的を外さない深い顧客理解を加え、価格競争や差別化の消耗から抜け出せる。

STEP5 個人技から「売れる仕組み」へ広げる

『THE MODEL』福田康隆｜「営業が全部やる」時代は、もう終わっている

顧客は商談前に情報収集の67%を終えているという現実を踏まえ、マーケ・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスが連携する共業プロセスを描く。属人的な個人技を、チームと仕組みで安定して回す段階へ視野を広げられる。